Игорь Демидов, N:OW: 3 шага по раскрытию «суперсилы» вашей компании

«Усиливай сильное!» — это один из моих важнейших принципов, который помогает в работе и жизни. Потому что фокус на сильном — это кратчайший путь к масштабированию.

Например, сначала в N:OW мы делали примерно все — ивенты, креатив, SMM, ORM, продвигали фильмы, делали продакшн и шоу, рекламу, PR и многое другое. Спустя несколько лет мы сфокусировались на том, в чем мы сильнее всего — сейчас у нас два основных направления — ивенты и партнерские интеграции, которые занимают 90% наших проектов. С того момента все начало меняться: мы начали расти и занимать лидирующие места в рейтингах, завоевали почти 100 фестивальных наград, о нас стало узнавать больше клиентов.

Как понять «суперсилы» вашей компании? Провести внутренний аудит и ответить себе честно на ряд вопросов, а также сделать внешнюю оценку, после чего все свести и понять сильные стороны и делать на них акцент.

• Какие клиенты и типы проектов дают наибольшую прибыль, а какие только оборот с маленькой маржой?
• Какие клиенты приносят не только деньги, но и дают рост (репутационный, творческий, экспертный)?
• Какие услуги/направления съедают больше всего ресурсов при минимальной отдаче?
• Как распределяется время команды по типам задач? Где «сжигается» время без стратегического эффекта?
• Какой средний LTV клиента (жизненная ценность клиента) и какой CAC (стоимость привлечения)?

• Какие люди в команде драйвят компанию вперед, а какие тянут энергию вниз?
• Есть ли у вас сильный middle-менеджмент, который способен автономно вести проекты?
• Что объединяет всех людей внутри — общие цели, ценности или просто зарплата?
• Что мы делаем, чтобы людям хотелось расти внутри компании, а не уходить?

• Какие процессы уже отлажены, а какие держатся на ручном управлении?
• Что из текущего бизнеса можно масштабировать в 3 раза без потери качества?
• Где мы уже лидеры, а где просто догоняем рынок?
• Есть ли четкое позиционирование, которое отличает нас на уровне идей, а не только услуг?
• Чем бы вы хотели заниматься ближайшие 10 лет?

• Что дает основателю и команде максимум энергии в работе, а что забирает?
• Почему лично вы продолжаете этим заниматься? (это часто вскрывает миссию)
• Какие решения мы откладываем, хотя давно понимаем, что пора их принять?

• Изучите рынок и его объем. Какая у вас доля, какие прогнозы по росту рынка и вашей доли? Есть ли куда расти в вашей нише и городе? В каких сегментах рынка больше бюджетов?
• Оцените репутацию компании среди клиентов, сотрудников, подрядчиков и конкурентов. Узнайте, что о вас говорят, когда вас нет рядом.
• Сделайте глубинный анализ конкурентов: их клиентов, коммуникаций, кейсов. Какие новые игроки появляются в вашей нише и чем они берут клиентов? Кто лучше в каких категориях, какая у кого доля рынка.
• Какие тренды меняют поведение заказчиков (AI, сокращение бюджетов, ESG, новые каналы и так далее)?
• Поговорите с сотрудниками, текущими и бывшими. Спросите, в чем, по их мнению, компания сильна, что делает плохо и что стоит улучшить.

Про это я уже читал несколько лекций, но суть проста: составьте список клиентов и сегментируйте его — постоянные, единичные, новые, бывшие. Дальше задайте им честные вопросы и получите честные ответы:

• Почему они работают именно с вами и выбирают вас среди других?
• Как они вас воспринимают, что им нравится и не нравится в вашей работе?
• Что для них важно в сотрудничестве с компаниями вашей категории и проектами подобного уровня?

Что дальше?

Дальше сведите все в единые таблицы, чтобы увидеть закономерности — в этом может помочь поможет любая нейронка. После этого — поймите свои суперсилы и сделайте на них фокус в работе, интегрируйте в бренд, позиционирование, процессы и транслируйте на рынок.

И в завершении еще одна важная мысль: помните — сначала меняетесь и растете вы, а потом меняется и растет ваш бизнес.