Игорь ДемидовЧем дольше вы на рынке и чем больше за это время сделали сильных проектов, строили бренд и держали уровень — тем выше доверие к вам клиентов. Это база.
Но есть одна метрика в агентском бизнесе, которая реально показывает, насколько сильно вам доверяют клиенты и которую можно оценить в деньгах. Нет, это не винрейт в тендерах. Это важный показатель, но, он скорее релевантен для агентств младше 5–6 лет. Он важен для тех, кто только доказывает, что может и зарабатывает доверие, потому что в начале без тендеров вам мало кто доверит проект.
А вот то, что действительно важно — это процент проектов без тендеров. Причем не в количестве проектов, а в обороте. Например, из оборота 300 млн вам 30 млн пришло без тендеров — это 10% и именно эту метрику нужно мониторить.
Если у вас больше 30% оборота приходит без тендеров — вы на правильном пути, если больше 50% — вы красавчики. А если это 70% — вас по-настоящему ценят. Это значит: клиенты вам доверяют, у вас классная команда, вы делаете крутые проекты, у вас сильный бренд, вы работаете эффективно.
И да, миф про то, что если отдать проект без тендера, агентство расслабится и отнесется посредственно — это иллюзия.
Обычно все наоборот:
- агентство работает вовлеченнее, так как это реальный проект
- с большой вероятностью агентство его возьмет в работу при выборе (так как часто ресурсы ограничены) и подключит сильную команду
- средняя маржа — такая же или даже ниже, так как не тратятся деньги и время на участие в тендере
Тендер — это про выбор.
Безтендерный проект — это про доверие.
Да, 100% безтендерных проектов при росте компании — это маловероятно (но возможно). Я считаю, что всем нужно всем стремиться к показателю 50%+. Это и есть важный маркер.
Главная метрика агентства для оценки эффективности — это чистая прибыль и ее процент от общего вала, но если мы говорим об игре вдолгую, одна из важнейших метрик агентского бизнеса — это именно процент безтендерных проектов, и отслеживать эту цифру нужно не раз в квартал, а еженедельно.
12 идей для нетворкинг-зон на конференциях
Лучшие кейсы с премии «Событие Года»: Победитель в номинации «Церемония награждения года». Wedding Awards Russia
Поделиться