Редакция Event.ruГостем очередного выпуска в проекте Игоря Демидова «Просто взять и сделать» стал Юра Субботин — эксперт по спонсорству и фандрайзингу. Он поделился советами, которые помогут найти партнеров для своего фестиваля, и рассказал о том, какие важные детали помогут обратить на себя внимание крупных брендов.
Я почти каждый день получаю презентации каких-то проектов, которые хотят, чтобы я «нашел им денег», поэтому я много видел и поделюсь этими знаниями с вами. Я дам несколько советов, которые кажутся мне очень важными, и расскажу, где чаще всего спотыкаются организаторы фестивалей.
Аудитория
Ключевой момент, который важно понять, прежде чем вы приступите к продажам — для какой аудитории вы делаете события, кто эти люди, почему они придут к вам? Может, это жители определенного микрорайона или аудитория по возрасту, или это люди с определенными интересами — увлекаются с скейтбордингом, современным искусством или коллекционируют пластинки?
На основании этого будет строиться вся дальнейшая работа, потому что бренды поддерживают проекты и хотят получить доступ к их онлайн-/офлайн-аудитории, возможность ассоциироваться с какой-то темой. Поэтому, чем лучше вы поймете свою аудиторию, тем точнее сможете составить шорт-лист партнеров и тем эффективнее будет ваша работа — вы будете предлагать свое событие именно тем, кому оно нужно.
Презентация
Если говорить про процесс поиска партнеров, то значимый блок — это презентация. И в ней необходимо уделить внимание двум слайдам: о проекте и об аудитории.
На слайде о проекте очень важно описать формат события простым языком. Что это: фестиваль, вечеринка, концерт, танцевальный баттл или что-то еще? Часто организаторы любят вместо этого писать тексты с предпосылками или истории о том, что их вдохновило — так тоже можно, но в начале все-таки нужно рассказать, о чем проект. Потому что, чем запутаннее ваша презентация, тем быстрее потенциальный партнер ее закроет и перейдет к просмотру следующей — от кого-то более «четкого».
Второй слайд, которому редко уделяют внимание, это слайд про аудиторию. В нем важно дать какую-то разбивку по возрасту и полу, чтобы бренд мог сверить эти данные со своей целевой аудиторией и понять, много ли у вас на событии той, на которую он ориентируется — если будет расхождение, то, скорее всего, он вас не поддержит. Еще одна хорошая история — это показать вашу аудиторию в лицах, то есть подобрать красивые портреты людей, которые были на вашем событии ранее, и добавить их на слайд.
Третий момент — это публикации в СМИ и социальных сетях. Вы можете сделать целый слайд с такими скриншотами, тем самым вы докажете бренду, что о вашем событии пишут — это будет для него дополнительный повод вас поддержать.
Персонализированное сообщение
После того, как презентация готова, идут так называемые холодные продажи — вы отправляете незнакомому с вами бренду сообщение. Очень важно, чтобы это оно было кратким, максимально персонализированным, содержало имя получателя и ссылку на что-то общее или какой-то кейс этого бренда. Например: «Добрый день, Илья, изучили все интеграции Т-банка этим летом — очень понравилось, хотели пообщаться с вами лично».
Дальше должен быть блок про ваше событие — ссылка на презентацию или видеоролик, и затем — call to action. Например: «Предлагаем назначить Zoom, чтобы обсудить возможность интеграции. Как вы на это смотрите?» Это не гарантия, что вам ответят, но чем короче и качественнее будет сообщение, тем больше шансов, что бренд его прочитает и, возможно, согласится с вами встретиться.
Встреча
Это следующий этап, и на ней я рекомендую вначале задать бренду вопросы о том, какие у него цели и задачи и почему он согласился с вами встретиться. И уже дальше рассказывать о своем проекте, исходя из ответов, которые вы получите — так вы поймете, что из всего вашего проекта для бренда самое важное. Раз он позвал вас на встречу, значит, думает, что с вашей помощью сможет решить какую-то задачу. И вам нужно понять, какую и можете ли вы ее решить в рамках своего мероприятия..
Если можете — расскажите, как конкретно, и подчеркните преимущества, вместо того, чтобы целый час рассказывать о том, какое у вас крутое событие. Бренд хочет заплатить не за это, а за то, как с вашей помощью сможет решить свой вопрос. И это он должен увидеть в рамках встречи. А если не увидит, то не продолжит общение.
Переговоры о цене
Здесь, скорее всего, бренд может сказать вам «Это очень дорого», либо совсем так не скажет, потому что вы побоялись поставить большую цену и назначили ее ниже ожиданий. Тогда он просто купит и все будет хорошо, но для вас это будет повод в следующий раз пересмотреть стоимость в сторону повышения.
Если бренд будет говорить о скидке, то я бы рекомендовал всегда просить что-то взамен, или давать меньше, чем есть в пакете — меньше опций либо, например, изменить схему оплаты: по умолчанию у бренда 60 дней постоплаты, а вы даете скидку 30%, но просите 30% или 50% предоплаты, или договариваетесь, что постоплата будет не 60, а 10 дней. То есть бренд должен чувствовать, что взамен на его требование вы тоже предъявляете какое-то требование, а не просто готовы снижать цену — потому что иначе возникает мысль, что она была «выдуманной» и ее можно попробовать опустить еще.
В заключение
Самое главное в продажах это отношения, которые вы должны выстраивать со всеми потенциальными партнерами, и это ваш внутренний настрой. Вы должны исходить из позиции, что вы хотите человеку помочь решить его задачу — это ваша первоочередная миссия, а не идея «впарить» свое событие любой ценой, потому что это очень ощущается. И если бренд будет чувствовать с вашей стороны доброжелательность, то, что вы его слышите, понимаете, чего он хочет, то и ваши отношения будут выстраиваться, крепнуть и из них получится классное партнерство. Если нет, то он будет вас избегать и игнорировать. Чтобы этого не произошло — следуйте советам выше.
Топ-5 игровых программ для новогоднего корпоратива от NIGHT STREET
Идрис Гитинаев, No Name buro: как сделать светские мероприятия эффективными для бренда
Поделиться