Елена НовиковаВоронка AARRR — это инструмент, который имеет разговорное название «Пиратские метрики», за схожесть аббревиатуры с пиратским кличем. Невероятно популярный сейчас фреймворк, который удобно использовать для масштабирования бизнеса, он имеет следующую структуру:
Acquisition — привлечение (Здесь можно ответить на вопрос — как клиенты находят вашу компанию?)
Activation — активация (Как оценивают первый опыт?)
Retention — удержание (Возвращаются ли клиенты?)
Revenue — желание заплатить (Как и на чем вы зарабатываете?)
Referral — желание рекомендовать (Рассказывают ли другим о вас?)
Эти 5 показателей можно использовать для проверки гипотез. Все их можно формулировать по одному шаблону: «Если мы сделаем (описываете действие), то получим (описываете ожидаемый результат в цифрах)».
Фреймворк AARRR позволяет управлять ростом и дает прозрачную структуру метрик для всех членов команды.
Если перед вами стоит задача быстрого и последовательного роста — фиксируйте все метрики в реальном времени, что позволит быстро реагировать на падение ключевых показателей.
Пример:
Acquisition
Если мы запустим рекламу на отраслевом event-ресурсе/e-mail рассылку — мы получим трафик на сайт X целевых пользователей.
Проверяем гипотезу и оцениваем ключевые показатели:
- Leads — количество лидов
- СPC — стоимость клика
- CPL — стоимость лида
- СTR — кликабельность (отношение кликов к показам).
- Bounce rate — количество отказов (пользователи, которые покинули сайт сразу после открытия).
Activation
Проверяем гипотезу — как вовлечь клиента во взаимодействие с вами.
К примеру, изменение формата/стиля презентации или предложение особых условий — на этапе тендера для агентства. Для подрядчика это может быть бесплатный тестовый период.
Ключевые метрики, которые можно измерить:
- CR — конверсии на каждом этапе.
- CPA — стоимость полезного действия.
- Bounce rate — процент отказов.
Retention
Проверяем гипотезу — как уменьшить отток клиентов.
Гипотеза 1 — проведение агентством мероприятий для своих клиентов повышают лояльность и уменьшают отток клиентов.
Гипотеза 2 — регулярная публикация успешных кейсах в соц.сетях и отраслевых медиа укрепляет позиции бренда и уменьшает отток клиентов.
Для event-компаний это может быть создание партнерских программ, внедрение стандартов по обработке обратной связи.
Здесь можно использовать такие метрики как возвращаемость (сколько повторных клиентов за период) и отток (сколько клиентов ушли за период).
Revenue
Проверяем гипотезу монетизации.
К примеру, расширение агентством пула опций, увеличивает комплексный средний чек на Х%.
Для event-компаний это могут быть увеличение мощностей и возможности оперативной доставки, что увеличит средний чек на Х%.
Какие метрики можно использовать по выручке:
- Прирост клиентов.
- LTV — прибыль от клиента за все время работы с ним.
- Средний чек.
- Общая объем выручки за период.
Referral
Проверяем гипотезу виральности.
К примеру, создание некой отличительной/неожиданно приятной опции может мотивировать клиентов рекомендовать вас на Х%.
В event-сфере это может быть также участие в реализации масштабного кейса, продвижение которого будет косвенной рекомендацией вашей компании для остальных участников рынка.
Воронка AARRR позволит вам очень наглядно увидеть, какие действия влияют на рост выручки и проверить целый ряд гипотез, относительно масштабирования.
3 летающих новинки в event-индустрии
Решения для гибридной конференции Министерства обороны: кейс MCIS 2021 от Structura Family
Поделиться