Евгения ДемидоваКаждый мало-мальски опытный event-менеджер хоть раз был озадачен вопросом из серии «А почему так дорого?» или «А за что именно я плачу?». Мы поможем рассмотреть варианты ответов на типичные вопросы клиента в процессе обсуждения бюджета предстоящего мероприятия.
Итак, настал тот самый неловкий момент, когда клиент заявил «Это слишком дорого!». Какова ваша реакция? Вы сразу задаетесь вопросом, а так ли это на самом деле? Далее вы можете начать сомневаться, а не снизить ли цену только чтобы заполучить клиента. А уверены ли вы в том, что действительно стоите этих денег или ваш потенциальный клиент прав и цена завышена?
А теперь отбросим сомнения и представим ситуацию:
Заказчик: Ваши услуги слишком дороги!
Вы: Да, и мы очень гордимся этим.
Или даже такой:
Заказчик: Ваши конкуренты делают это за меньшие деньги.
Вы: Может быть, но мы действительно стоим именно этих денег.
Главное, конечно, самому в это верить.
А вот отличный вариант дальнейшего развития разговора и устранения возражений клиента.
Вы: Не могли бы Вы поделиться со мной мыслями о том, каким Вы видите свое мероприятие в конечном итоге? Что именно Вы хотите получить от услуги event-агентства? Для меня очень важно чтобы Вы понимали, за что конкретно Вы платите, нанимая именно нас!
Когда вопрос поставлен таким образом, вам едва ли откажут в ответе. Таким образом, провокационный вопрос ушел на второй план, а ваша беседа уже завязалась и, будучи эффективным менеджером и прочитав достаточно обучающей литературы, вы можете незаметно увести клиента в мир волшебных образов, называемый продажей.
Тут на помощь придут бессменные фразы-товарищи каждого менеджера, например:
- Наше агентство лидирует на рынке услуг уже более … лет…
- Наши сотрудники высококвалифицированы и профессиональны, поэтому, в конечном итоге, они помогут сэкономить Ваши средства…
- Благодаря нашей репутации в сфере услуг, у нас есть исключительные связи и возможности, которые мы будем использовать в Ваших интересах…
- Мы всегда готовы к любым возникающим трудностям и препятствиям…
Тем не менее, после множества вводных фраз и обещаний ваш клиент, скорее всего, всё же захочет услышать конкретные вещи, как именно вы можете решить те или иные проблемы, как сможете помочь сэкономить и тому подобное.
Если ваш потенциальный клиент упорно продолжает намекать на меньшие цены конкурентов и всячески пытаться сбить стоимость ваших услуг, вам на руку безотказно сыграет демонстрация и сравнение примеров бюджетных мероприятий и настоящих event-событий, организаторы которых не старались урезать бюджеты.
Опытные event-гуру советуют составлять наиболее четкие и детально прописанные предложения клиенту, в которых все детали оформления, вплоть до количества цветочных композиций и других элементов декора указаны в цифрах. При дальнейшей организации масштабных мероприятий не помешает даже презентовать виртуальную картинку будущего помещения, это поможет клиенту визуально оценить объем вашей работы и понять, что именно он покупает. К тому же так вы избежите недоразумений в день Х, когда за час до мероприятия клиент начнет сомневаться в выборе концепции.
А в конце переговоров на сцену и выходит ваш главный козырь — соотношение цены и качества!
Представьте, что вы работаете над проектом для роскошной автомобильной компании. Вы можете спросить: «Почему Ваши клиенты покупают Ваши автомобили?». На такой вопрос вы наверняка получите ответ: «Потому что клиенты знают, что наши автомобили надежные и обладать ими престижно. У нас есть гарантии качества, и мы лучшие в своей отрасли!». Тогда, вы можете просто ответить: «Это именно те причины, по которыми и наши клиенты выбирают нас!»
Не стоит забывать, что клиенты в первую очередь платят за ценность услуги. У каждого товара есть своя «психологически оптимальная» цена. Цена эта не имеет никакого отношения ни к себестоимости, ни к ценам у конкурирующих компаний. Это такая цена, которую большинство ваших клиентов считают приемлемой и по которой готовы будут купить вашу услугу, не считая цену ни подозрительно низкой, ни запредельно высокой.
Самое важное помнить, что низкие цены не всегда привлекательны для клиентов, а высокие цены не обязательно отпугивают покупателей.
По материалам event-solutions.com
Поделиться