Евгения ДемидоваAndrew Dipper, исполнительный директор по маркетингу Microsoft для специалистов по набору персонала Nigel Frank International о том, как заключить успешную спонсорскую сделку.
Спонсоры могут сделать событие особенно эффектным — будь то предоставление наличных денег, привилегий или просто новый взгляд на ваш бренд. Хороший спонсор справляется со всеми тремя задачами.
До 2016 года компания Nigel Frank International принимала участие в 10 мероприятиях и спонсировала еще шесть громких конференций, в том числе Microsoft Ignite в Атланте. Но перед спонсорством всегда нужно убедиться, что договоренность имеет финансовый смысл и является надежной инвестицией времени и ресурсов.
Вот восемь важных вопросов, которые задают организаторам специалисты компании Nigel Frank International, прежде чем заключить спонсорскую сделку.
Каков ваш целевой рынок?
Хорошая осведомленность о ваших посетителях не только поможет в продаже билетов. Спонсоры часто хотят точно знать, кем является ваша целевая аудитория, чтобы они могли максимизировать свою собственную тактику лидерства.
Постарайтесь собрать как можно больше данных о своих клиентах, включая их возраст, пол, должность, местоположение, хобби и интересы, уровень опыта и, конечно, их контактную информацию. Самый простой способ сделать это в момент покупки или через социальные сети.
После того, как у вас есть все эти данные, вы можете приступить к созданию подробного профиля клиента для своих спонсоров. Если вы действительно хотите произвести на них впечатление, подготовьте тематическое исследование, в котором подробно описывается, как ваше мероприятие принесло пользу аналогичным компаниям в предыдущие годы.
Если это ваше первое мероприятие, стоит объяснить, как вы собираетесь достичь своего целевого рынка. Это может быть с помощью PR-кампании, рекламы в газетах, деятельности в социальных сетях, просмотра событий и конференций или здорового сочетания онлайн, офлайн и эмпирического маркетинга.
Когда и где состоится событие?
Опишите всю основную информацию в своем первоначальном предложении, независимо от того, насколько это очевидно. Как называется ваше мероприятие? Когда оно пройдет? Как долго оно будет продолжаться? Где оно пройдет? Месторасположение особенно важно, потому что нам необходимо установить, существует ли достаточное количество консультантов, работающих на рынке. Спонсоры могут также хотеть убедиться, что кто-то из их маркетинговой команды сможет физически посещать ваше мероприятие.
Какой график?
Независимо от того, только ли вы начали заниматься бизнесом или приближаетесь к своему 10-летнему юбилею, необходимо ясное видение вашего мероприятия и четко разработанная программа по срокам. Наличие этой информации будет определять, сколько людей спонсор готов выделить на ваше мероприятие (см. пункт 2) и какие материалы или литература потребуются. Это также означает, что спонсор сможет планировать мероприятия до и после события, чтобы обеспечить максимальное участие.
Сколько это будет стоить?
Это довольно важный аспект! Если у нас нет нужного бюджета, компания не сможет спонсировать ваше мероприятие. В этом случае особенно полезны многоразовые спонсорские пакеты, поскольку они позволяют спонсорам гибко выбирать пакет, который удовлетворяет их финансовые потребности. Также стоит иметь в виду, что расходы на спонсорство могут расти, когда вы учитываете:
- Транспортные расходы;
- Стоимость проживания в гостинице;
- Расходы на сотрудника, включая заработную плату;
- Печатный маркетинг, включая баннеры, футболки и фирменные товары;
- Билеты на мероприятие;
- Мебель для стенда;
- Призы соревнований.
Как вы можете поддержать деятельность компании-спонсора?
Помимо описания вашей собственной маркетинговой стратегии для мероприятия, подумайте о «дополнительных услугах», которые вы можете предложить спонсорам. Например, вы можете включить партнеров на свой сайт, в пресс-релиз, а также на свои социальные каналы, в любые печатные маркетинговые материалы, включая баннеры и фирменные товары. Вы также можете предложить покрыть некоторые из вышеуказанных расходов.
Предоставление спонсорам прямого доступа к вашим клиентам также может быть решающим моментом для заключения сделки, поскольку это предоставляет доступ к более сложной стратегии создания потенциальных клиентов.
Сколько прямых потенциальных клиентов спонсор сможет получить от вашего мероприятия?
По большей части спонсорство — это игра с номерами. Помогите вашим спонсорам оценить их потенциальную ценность, сказав им:
- Сколько людей посетят мероприятие по вашим ожиданиям, сколько посещали в предыдущие годы (если применимо);
- Сколько участников имеют особое отношение к спонсору — то есть процент, который, вероятно, перейдет в настоящих клиентов;
- Средний коэффициент конверсии для предыдущих спонсоров в той же отрасли;
- Общая стоимость плюс НДС (см. пункт 4).
Независимо от того, насколько нам нравится идея и дух вашего мероприятия, стоимость сделок должна складываться.
Каковы дополнительные льготы?
Спонсорство — это не просто продажа. При принятии решения о том, какие мероприятия спонсировать, компании внимательно рассматривают, как сотрудничество повлияет на позиционирование их бренда. Кроме того, повысит ли это узнаваемость?
Как компания-спонсор сможет участвовать в мероприятии?
Реклама становится все более экспериментальной, и ваши спонсорские пакеты должны отражать это. Оставьте место в вашей программе мероприятий для спонсируемых семинаров, демонстраций продуктов и выступлений. Вы должны предоставить вашим спонсорам широкий спектр возможностей и каналов для общения с вашими участниками.
По материалам eventbrite.co.uk
За кулисами MTV Video Music Awards: Техническая сторона организации телевизионного шоу с мировым именем
Свадебный тренд, который вы полюбите: Топ-12 умопомрачительных круглых арок
Поделиться