Алёна НовченковаАртём Милаков — директор мероприятий «Доброфест» и «Russian Sponsorship Forum». Знает всё об особенностях привлечения и общения со спонсорами. Как найти общий язык и заключить взаимовыгодное сотрудничество, рассказал нам Артём Милаков.
10 лет назад мне понадобились деньги. Я решил сделать выставку в городе Ярославль. Я собрал все банки и кредитные учреждения региона для того, чтобы показать их аудитории. Это было моё первое мероприятие. Мне удалось собрать несколько десятков участников и заработать на этом деньги. В итоге, всем понравилось мероприятие. С этого всё и началось. Это был октябрь 2005 года.
У меня, как у организатора, два направления деятельности: продюсирование собственных мероприятий, и организация заказных.
Если говорить о собственных (совместных) мероприятиях, которые я сам инициировал, то это «Автоэкзотика-Ярославия» (филиал «Автоэкзотики» в Тушино). Мы проводили его на протяжении шести лет. Это был успешный event по всем показателям.
Ещё один наш проект, соорганизатором и директором которого я являюсь – это «Доброфест». Делают его три компании – Артфест, наша Про-линия и CAT. Это мероприятие входит в топ-5 самых популярных музыкальных фестивалей России и собирает около 12 000 – 15 000 человек.
Что касается заказных мероприятий, то за десять лет мы провели более 300 крупных event`ов для крупных компаний и государственных заказчиков как делового, так и развлекательного характера.
Автоэкзотика — Ярославия
Оказалось, что фестиваль должны делать сами зрители. Если гостям задать некоторый вектор, то они самостоятельно делают фестиваль. Они едут не на артистов, а ради друг друга и той атмосферы, что сами создают.
В октября мы открыли продажу билетов на следующий фестиваль, который состоится в июле 2016 года. Мы ещё не успели объявить артистов, а билеты уже начали покупать. Люди верят в бренд. Они ждут фестиваль больше, чем Новый Год и свой день рождения. Есть ряд причин для этого.
Только раз в год многие из них могут увидеть единомышленников. Очень важный момент заключается в том, что мы постоянно общаемся с нашей аудиторией. Мы знаем, что им хочется и чего не хочется. Мы осведомлены о большей части их предпочтений. Получается, что они приезжают на фестиваль, который сами сконструировали.
Доброфест
Это боль и проблема всего рынка. Мы начали копать в эту сторону и запустили с коллегами стартап под названием «Спонсор бюро», который довольно успешно развивается.
Оказалось, что рынок совсем не готов к появлению этого сервиса. Компании, бренды и организаторы разговаривают на разных языках.
Организаторы до сих пор продолжают воспринимать слово «спонсорство» как некую помощь их проекту, а не как решение задачи партнёра. В этом главная проблема, но она не одна. На рынке нет ни одной русскоязычной книги о спонсорстве. Не говоря уже о мероприятии, где игроки рынка могли бы обсудить данную проблему. Отсюда и возникла идея организовать «Russian Sponsorship Forum». Здесь будут бренды, правообладатели, организаторы, агентства, СМИ, некоммерческие организации.
Есть три основных способа привлечения спонсоров:
1. Холодные звонки. Зачастую в России недооценивают эту возможность. Оправдывают это тем, что со спонсорами нужно общаться на уровне руководства, но американские исследования показывают, что 54% всех спонсорских контрактов в мире привлечено за счёт холодных звонков. Это элементарная воронка. Если вы посадите двух девушек, которые за месяц сделают 2 000 звонков, то окажется, что 1900 – отказались, 100 – заинтересованы, 20 – пригласили на встречу, 5 – стали спонсорами мероприятия.
2. Нетворкинг. Работа на конференциях, построение связей, общение на уровне топов. Это стандартная история.
3. Входящие запросы от спонсоров. Большинство контрактов в России так и происходят. Если ваш проект имеет некий вес, то к нему есть интерес. Большая часть наших контрактов происходили от входящих запросов.
Да, конечно, они есть. Во-первых, надо попытаться исключить из лексикона слово «спонсорство». К сожалению, это слово имеет негативный подтекст.Если вы пойдёте в компанию с посылом «станьте спонсором мероприятия», то у вас большая вероятность потерпеть неудачу. Нужно подавать информацию в другом ключе. Например, «специальный рекламный проект», «партнёрство мероприятия», «совместная деятельность» и тому подобное. Когда вы просите спонсорство, в голове у человека возникает: «дайте денег», а когда вы говорите о рекламном проекте, то это лучше воспринимается.
Могу назвать несколько моих личных правил. У мероприятия должна быть спонсорская стратегия. Это главный шаг. Зачастую у организаторов не хватает квалификации, чтобы реализовать спонсорскую стратегию, но можно начать с малого. Не делайте большой документ, а отобразите главные пункты. Начните с целевой аудитории. Не буду заострять на этом внимание. Тут всё понятно. Любая история вашего мероприятия должна быть релевантной задачам спонсора. Также важное правило — изучить спонсора прежде, чем вы встретитесь. Если же вы добились встречи со спонсором, то узнайте, что ему нужно. С этого должен начаться ваш диалог. Вы должны чётко понимать цели спонсора. Очень часто организатор этого не знает или пребывает в каких-то иллюзиях. Он думает, что спонсору нужны продажи, а на деле оказывается, что ему нужно было знакомство с той или иной важной персоной. Цели могут быть разные. По статистике 20 % целей спонсора сводятся к мотивации собственного персонала.
То, о чём мы с вами говорили. Для начала исключить слово спонсорство.
Нельзя блефовать и шантажировать. Некоторые организаторы говорят спонсорам: «если вы сейчас не согласитесь, то мы завтра пойдём к конкуренту». Не стоит этого делать.
Ещё один очень важный момент. Нужно нанять отдельного менеджера для работы со спонсором. Не надо вешать на человека, который занимается спонсорами, дополнительные задачи. В первую очередь это относится к работе на самом мероприятии.
Ещё один момент, который зачастую упускают организаторы – это отчётность. Спонсор хочет на следующий день после мероприятия видеть первые десять фотографий со своим участием, понять сколько раз был упомянут его логотип в СМИ и так далее. Для него это важнее самого ф акта мероприятия.
И самый главный момент, нужно понимать, что спонсорство – это прежде всего партнёрство. Не идите к спонсору с предложением на один год. Старайтесь предлагать сотрудничество на три года.
Самая главная польза мероприятия заключается в том, что можно получить экспертное мнение на тему спонсорства.
Для организаторов и правообладателей несколько основных целей: показать себя, свой проект и бизнес, найти партнёров и спонсоров. А также получить из первых рук понимание, как работать со спонсором.
Для коммуникационных агентств – это улучшение своего бизнеса за счёт развития экспертизы в этом направлении.
У нас будет целая серия практических мероприятий и мастер классов, дебаты, семинары. Будут глубокие обучающие вещи.
Russian Sponsorship Forum — это первое бизнес — событие в России о спонсорстве, которое состоится 26 — 27 ноября. Мероприятие будет длиться 2 дня. На сцену выйдут 50 топ — спикеров, которые поднимут 50 актуальных тем. Не пропустите!
На пути создания идеального бренда: 24 графических дизайнера, чьи работы вдохновляют
Кирилл Бондаренко: «Все кампании adidas Originals — это диалог с аудиторией»
Поделиться