Юлия ДядюраКто является главным человеком в event-агентстве? Директор, креатор, менеджеры реализации или эффектные секретарши? Как бы не так! Главным человеком в организации является тот, кто обеспечивает это агентство заказами и работой! А именно — менеджер по продажам.
Генеральный директор «Diamond Catering», Дмитрий Пухов, совместно с успешным коучем и тренером Стасом Кузавовым 20-21 мая проведут двухдневный интенсивный курс по построению системы продаж в событийном бизнесе «Построение систем продаж в Event».
На тренинге вы пройдете весь путь построения систем продаж в своей компании, поймете — что продавать и кому продавать, узнаете, что такое CRM-система и зачем она нужна, построите реалистичный план продаж и сделаете первые шаги по его достижению, а также узнаете, каких людей нужно брать в отдел продаж и кто лучше всего продает события.
Дмитрий Пухов, директор кейтеринг-компании № 1 в Москве, прошел путь построения системы от холодных звонков до отдела из 20 менеджеров, и владеет уникальными знаниями, которыми поделился с Event.ru в эксклюзивном интервью:
Говорят, что в event-бизнесе 100% продажи приносит только «сарафанное радио». Именно по этой причине многие агентства, особенно начинающие, не заводят менеджера по продажам, однако, у них есть заказы. Может ли агентство существовать без менеджера по продажам или же нет?
Да конечно, агентство может существовать без менеджера по продажам, вопрос только в том, достаточно ли руководителю и собственникам этого агентства заказов, которые получены таким путем. В задачи отдела продаж входит не только поиск новых заказов, но и качественная обработка заявок, полученных по «сарафанному радио» и получение денежного вознаграждения. Поэтому я считаю, что существовать агентство без отдела продаж может, а вот развиваться — нет.
Верно ли утверждение, что «продажником» нужно родиться или же этому может научиться любой человек?
Я считаю, что продажам может научиться любой человек, который любит общаться с людьми. Для этого необходимо желание, время и база знаний, которая содержит основные техники продаж и информацию о продукте. А вот время на это у каждого может уйти совершенно разное!
Какими качествами должен обладать менеджер по продажам, который продает мероприятия?
1. Он должен любить тот продукт, который продает. Речь идет не о мероприятиях в целом, а именно о том продукте, который он продает своим клиентам каждый день. Например свадьбы, масштабные мероприятия, детские дни рождения.
2. Он должен быть ответственным за свой план, за своих клиентов, за свои заказы.
3. Ему должны быть нужны деньги. Деньги — это единственное, что мотивирует человека работать в продажах, а не в реализации.
Где найти хорошего «продажника»? Лучше «воспитать» такого специалиста в своей компании или же переучить менеджера, который ранее продавал другие продукты?
Научить проджект-менеджера продавать — практически нереально, по крайней мере, я таких случаев не видел. Продав один проект, он все равно уйдет с головой в его реализацию, а вот научить менеджера по продажам из другой сферы продавать event или кейтеринг — вполне возможно.
Как мотивировать хорошего менеджера, чтобы он не ушел или его не переманили в другую компанию?
Я считаю, что нужно привлекать в свою компанию таких людей, которых не надо мотивировать. Если такой вопрос уже возник, то людям нужно очень достойно платить, уважать и предоставлять необходимые средства производства.
Многие менеджеры по продажам постоянно сталкиваются с тем, что потенциальные клиенты не желают выслушивать предложения и в лучшем случае кладут трубку. Говоря простым языком, холодные звонки уже всех достали. Есть ли способ сделать холодный звонок более «теплым», приятным, как-то выделиться среди остальных продажников, которые звонят в ту же компанию?
Да, разумеется. И таких способов немало. В своем семинаре только этой теме мы посвящаем 1,5 часа чистого времени.
Какой канал продаж считается наиболее эффективным для event-рынка? Холодные звонки, direct маркетинг, интернет-реклама или же PR-акции и выставки?
В этой ситуации мы не можем рассматривать event-рынок целиком. Для разных продуктов и разных каналов будут верны совершенно разные цифры, а именно в этом и заключается суть дифференцированного подхода к продажам.
Свадьбы, например, лучше всего продаются через интернет, а корпоративные мероприятия — через телефонные звонки и сарафанное радио. При этом в интернете тоже много разных каналов продаж.
Представим, что у нашего читателя есть свое агентство, есть портфолио, есть хорошие подрядчики, но нет клиентов. С чего ему начинать? Как начать продавать?
Нужно закрыть несколько сделок самостоятельно. Разобравшись, как это происходит, он уже может набирать команду в отдел продаж. Если новоиспеченный руководитель компании вообще не знает с чего начать – приглашаем к нам на семинар!
Используете ли вы креативные методики в продажах?
Я считаю, что креативу самое место в продукте, а креативные методики продаж нужно использовать тогда, когда стандартные методики не дают желаемого результата. Если вы, как собственник или руководитель, продаете с использованием креативных методик, то не факт, что вы сможете обучить этим методикам ваших менеджеров. А вот если вы внедрите простое правило «не закрывать сделку, не получив следующего заказа на мероприятие», я уверен, ваши продажи вырастут!
Между продажей мероприятий и продажей любых других продуктов есть большая разница. В чем она заключается?
Эта разница огромная и она заключается в том, что продавая вам автомобиль, пылесос или туристическую поездку, я могу за счет специальных условий убедить вас купить мой продукт или услугу именно сейчас, несмотря на то, что еще 30 минут назад вы думали приобрести его через три месяца или вообще не думали приобретать.
Если вы продаете мероприятия, то нужно всегда держать в голове важный момент — мероприятие всегда имеет определенную дату проведения. За 9 лет я ни разу не видел чтобы из-за скидки, спецпредложения или выдающейся работы менеджера по продажам, компания согласилась провести новогодний корпоратив в другом месяце, а невеста поспешила изменить дату свадьбы.
Организация мероприятий — это не продукт первой необходимости. Сейчас клиент может быть заинтересован в организации, через пол года — нет. Как составить план продаж, если досконально не знаешь, какому количеству клиентов и когда понадобится услуга?
Есть две известные мне методики построения плана продаж:
1. По результатам продаж прошлого года.
2. Опираясь на мониторинг рынка, количество менеджеров в отделе продаж и их соответствия требованиям. А также амбиции и желания руководителей компании. Мы в своей компании используем гибридный способ — основанный на этих двух.
Существует ли эффективный способ защитить базу данных от недобросовестного менеджера, который приходит в компанию с целью собрать базу, а затем планирует отправиться в свободное плаванье и контактировать с клиентами лично?
Такие способы есть:
1. Не брать на работу менеджеров, которые приходят со «своей» клиентской базой.
2. Запрашивать рекомендации с предыдущих мест работы.
3. Наличие CRM системы с невозможностью выгрузить клиентскую базу целиком.
На равне с отделом продаж нужно развивать бренд компании и выстраивать коммуникацию, в таком случае, куда бы не ушел менеджер, клиент останется с вами.
Информация и запись на тренинг: dcatering.ru
8 контент-советов, которые сделают вашу компанию лидером
Семь заповедей постановки мероприятий и моделирование реальности
Поделиться