Евгения ДемидоваВсе мы занялись бизнесом, чтобы решать проблемы, создавать ценные вещи и зарабатывать — все это влияет на стоимость нашего товара или услуги. Но как выставить цену так, чтобы повысить продажи и получить еще больше прибыли, не прикладывая к этому много усилий? Все просто. В этом вам поможет психологическое ценооборазование.
Психологическое ценообразование — это психолого-маркетинговая стратегия, основанная на теории о том, что некоторые цены сильнее других воздействуют на покупателя. Вот пять стратегий, которые вы можете использовать:
«Привлекательная цена»: уменьшите цифру слева на 1
Эта стратегия, называемая «привлекательная цена», заключается в том, чтобы назначать цену, которая оканчивается на 9 или на 99. Мы очень часто сталкиваемся с таким ценообразованием, но не обращаем на него внимания. Увидев цены в 300 и 299 рублей, ваш мозг посчитает их разными. Для него 299 — это скорее 200, чем 300, что существенно дешевле.
В 2005 году Thomas and Morwitz провели исследование под названием «Эффект левой цифры в понимании цен». Они выяснили, что цена, оканчивающаяся на 9, работает только в том случае, если при этом меняется и левая цифра в числе. То есть, например, эффекта от снижения на 1 в случае с 360 и 359 рублями не будет.
В эксперименте, проведенном Чикагским университетом, исследовали цены на женскую одежду. Вещи были выставлены за $34, $39 и $44. К удивлению исследователей, чаще всего покупали одежду за $39, несмотря на то, что были цены и ниже.
Таким образом, если вы хотите увеличить продажи своего товара или услуги, превращайте нули в окончании ваших цен в девятки. Отличный пример такой стратегии — сайт Apple, где цена каждого продукта оканчивается на 9.
Кстати говоря, эффект можно усилить, если окончание числа написать более мелким шрифтом.
Стратегия престижа
Престижное ценообразование — полная противоположность предыдущей стратегии. Оно предполагает округление цен в большую сторону, например, $99,99 в $100.
В ходе исследования Куангджи Жанга и Моники Уадхва в 2015 году было выяснено, что округленные цифры проще считать, что стимулирует потребительские желания покупателя. Неокругленные числа считать сложнее, и это тормозит желание купить тут же что-нибудь еще.
Жанг и Уадхва увидели, что покупатели охотнее покупают бутылку шампанского, когда она стоит $40.00, а не $39,72 или $40,28.
Плати за одно, получи второе бесплатно
Эта стратегия заключается в том, что клиент оплачивает полную стоимость одного товара или услуги и получает другую в подарок.
В данном случае людьми движет обыкновенная жадность. Когда человек узнает об этом предложении, логика улетучивается, а все, на чем он теперь сфокусирован — желание получить что-то бесплатно. Эта уловка получила в свое время широкое распространение, поэтому сегодня на нее покупаются уже далеко не все. Но вы можете использовать ее в несколько измененном виде, например:
- Купите вещь и получите 25% скидку на следующую покупку.
- Купите вещь и получите четыре бонуса по $60.
- Купите одну вещь и получите три бесплатно.
Чтобы получить от этой стратегии максимум, творчески подойдите к своим скидочным предложениям.
Сравнение: поставьте дорогое рядом с недорогим
Сравнительное ценобразование — пожалуй, самая эффективная психологическая стратегия. Вы просто предлагаете два аналогичных товара одновременно, но по разной цене. Для покупателя это психологическая игра выбора.
Данная стратегия хорошо работает с модными брендами, когда, например, рядом вешают два смокинга одинакового качества, но по разным ценам. Покупатель выберет тот, что дороже. Ведь обычно, в сознании человека, то, что дороже, то качественнее.
Покажите визуально разницу в цене
Когда вы устраиваете распродажу, указывая рядом старую и новую цену, вы повышаете собственные продажи. Клиентам уже не нужно торговаться и узнавать, насколько была снижена цена.
Чтобы эта стратегия сработала еще эффективнее, меняйте шрифт и цвет у новой цены. Согласно исследованию Кейт и Робина Каултеров, при беглой оценке такого ценника, человеку свойственно увеличивать реальную разницу в числах. Простое изменение шрифта, размера и цвета надписи с ценой распродажи, а также размещение ее немного поодаль от предыдущей цены увеличит количество продаж, так как в глазах клиентов новая цена визуально привлекательнее прошлой.
По материалам entrepreneur.com
6 обязательных к прочтению книг для целеустремленных event-менеджеров
10 нескучных идей использования воздушных шаров в event-декоре
Поделиться