Екатерина СафроноваКризисная ситуация в отрасли заставила организаторов мероприятий ускоренными темпами осваивать онлайн. И если с технологиями организации онлайн-трансляции все более-менее разобрались, то самый важный вопрос остается открытым. Это вопрос про деньги. Как зарабатывать на мероприятиях в онлайн? За что и сколько готовы платить участники? Партнеры?
Есть по крайней мере шесть различных способов монетизации онлайн-событий. Разберем их подробно.
Продавать участие
Первое и самое очевидное, что приходит на ум, когда речь идет о монетизации онлайн событий — перевести контент и все доклады в онлайн и брать деньги за доступ. Проблема в том, что участники не готовы отдавать деньги просто за просмотр контента.
«Мы проводили небольшое исследование, оказалось, что у людей, которые сейчас работают удаленно, в среднем уходит на работу 4-6 часов день. У людей сейчас есть время для того, чтобы дополнительно образовываться, — рассказывает Ирина Михалькова, исполнительный директор Ассоциации бизнес-туризма, — однако 75% опрошенных не готовы приобретать платные билеты или вебинары».
Продать участие получится лишь в случае, если у вашего события узкая специализация и подобного контента нет в открытом доступе. В остальных случаях может оказаться выгоднее сделать участие бесплатным, чтобы привлечь бОльшую аудиторию, а для монетизации использовать другие способы.
Продавать записи
Второй способ монетизации онлайн-мероприятий — продажа записей.
«Записи выступлений — это актив, который можно и нужно продавать, — уверен Кирилл Рожковский, CEO сервиса видеохостинга для конференций ConferenceCast, — на онлайн конференциях он еще и практически бесплатный. Вы получаете запись за те же деньги, которые платите за основной функционал трансляции».
Основные продажи доступа к записям происходят до мероприятия, когда идет активная рекламная кампания. Организаторам стоит заранее продумать, где они будут хранить записи, каким образом проводить покупки, как обеспечат безопасность и страховку от копирования.
«Наша статистика показывает, что записи приобретают от 3 до 6% зарегистрированных участников онлайн-конференций», — рассказывает Анастасия Карпова, CEO EdMarket.
Получается, что при цене записей в 1000 рублей, и аудитории в 1000 участников, организаторы могут заработать на записях от 300 000 до 600 000 руб.
Продавать дополнительные преимущества (Модель Freemium)
Модель монетизации Freemium широко применяется в онлайн-продуктах, например играх. Вы получаете доступ к базовому продукту бесплатно, а за дополнительные возможности платите. Этот принцип может быть легко применен и в онлайн-мероприятиях.
За дополнительные деньги можно продавать доступ к особым активностям: закрытым мастер-классам, индивидуальным консультациям, даже билет на онлайн-вечеринку можно продавать.
Реализовать это можно, например, в мобильном приложении онлайн-конференции.
«В приложении можно настроить разных контент и разные возможности для разных групп участников в зависимости приобретенного пакета», — рассказывает Руслан Демьяненко, CEO Ивентишес. Он приводит пример MICE FORUM SOCHI, где участники, оплатившие более дорогой пакет, получали доступ к системе назначения тет-а-тет встреч с потенциальными заказчиками. Такой же принцип можно реализовать и на онлайн-мероприятиях.
Прямые продажи
Event-маркетинг в онлайн-формате так же эффективен как и офлайн. Можно монетизировать бесплатные онлайн-конференции за счет продаж другого продукта. Через event’ы хорошо продаются цифровые, информационные, образовательные продукты.
Анастасия Карпова на опыте онлайн-конференций EdMarket говорит о 1-3% конверсии в покупку основного продукта среди участников онлайн-конференций.
Важное условие для высоких продаж — возможность изучить и купить товар в один клик, не отрываясь от трансляции. Чем больше шагов нужно совершить участнику до покупки, тем с меньшей вероятностью он до нее дойдет.
Руслан Демьяненко предлагает интегрировать интернет-магазин или форму заказа в мобильное приложение онлайн-мероприятия: «Если у вас онлайн-магазин уже есть, то вам достаточно поместить в приложение ссылку, если нет, то его можно быстро сделать в любом конструкторе лендингов и продавать мерч, товары или услуги в один клик».
Спонсорские интеграции
Следующий способ монетизации знаком практически всем организаторам публичных мероприятий — продажа спонсорских пакетов. В онлайн формате спонсорские пакеты тоже продаются. Брендам по прежнему интересно рассказать о себе и представить свой продукт целевой аудитории.
У онлайн-формата есть даже некоторые преимущества перед офлайн — больший охват, большая география участников, возможность отследить все касания с брендом и оцифровать. Если раньше многие региональные мероприятия с числом участников менее 1000 были не слишком интересны крупным брендам, то сейчас у того же мероприятия могут быть десятки тысяч участников в онлайн.
И наоборот — благодаря онлайн-формату бренды получают возможность достучаться до аудитории, которая не была охвачена event’ами в офлайн, например жителей небольших городов.
«Когда мы раньше проводили живые мероприятия в регионах, то в основном конечно делали это в миллионниках. Если город 100-300 тыс. человек — уже экономически нецелесообразно. А в онлайн мы подбираем всех людей», — рассказывает Сергей Чернышевский, генеральный директор и соучредитель «СТО Конгресс» и соучредитель Med. Studio. Сергей успешно провел уже ни одну конференцию медицинской тематики в онлайн с монетизацией за счет привлечения партнеров и спонсоров.
Вот некоторые варианты того, что можно предложить спонсорам:
Трансляция:
- доклад
- рекламные ролики в перерывах
- брендинг окна трансляции
- розыгрыш подарков от партнеров
- брендинг презентаций
Приложение:
- брендинг в приложении
- виртуальное представительство
- опросы, анкетирования, маркетинговые исследования
- рush-уведомления
- раздел «Партнеры»
- партнерство геймификации — призы от спонсоров за активность
Промо:
- рассылки по базе участников
- реклама в соцсетях
Гибрид
Онлайн формат, который осваивают организаторы сейчас, в будущем сыграет большую роль в монетизации офлайн мероприятий. В этом уверена Ирина Михалькова: «Даже когда вернутся офлайн-мероприятия, организаторы столкнуться с тем, что из-за кризиса многие потенциальные партнеры и экспоненты не потянут очное участие. И онлайн-участие может стать выходом. С другой стороны, для тех компании, которые участвуют очно онлайн-формат станет дополнительной ценностью, возможностью расширить аудиторию и получить от участия или спонсорства больше.»
В любом случае наличие онлайн-форматов добавит ценности мероприятию в условиях конкуренции за бюджеты компаний, а значит организаторам мероприятий надо использовать вынужденную паузу для профессионального роста в этом направлении.
Covid-19 VS Event: Экономический анализ и обзор перспектив event-рынка на ближайшие годы от EMI Agency
Реальный опыт перевода события из офлайна в онлайн. Форум «Вовлекая в культуру счастья 2020»
Поделиться