Агентство № 9 или особенности национального тендера

Наш колумнист Елена Гращенкова размышляет о том, какой логики придерживаются заказчики при составлении шорт листов агентств перед тендерами на корпоративные события.

На днях у меня состоялась выдающаяся коммуникация с директором по маркетингу одной крупной IT-компании. Назовем ее корпорация N. Сотрудники этой компании за несколько дней до описанных ниже событий очень любезно и корректно связались со мной, пригласили на встречу, обозначили предмет встречи — знакомство перед будущим тендером на проведение корпоративного события. И, мы довольно тщательно к этой встрече готовились. IT — это моя стихия! Для IT отрасли моя компания создала много хороших и ярких проектов. Было что показать. Опыт колоссальный.

Накануне встречи я выслала в корпорацию N несколько практических кейсов, представление, рекомендации топ менеджеров различных наиболее известных брендов, и прочее, что в таких случаях полагается, даже свою публикацию в Event.ru. чтобы продемонстрировать подход и почерк в работе. Вскоре в агентство пришел бриф на предстоящее событие в данной компании. Бриф довольно скудный, но глобальность и ответственность бизнес целей прослеживалась хорошо. Как многим уже известно, бриф и стартовый вариант решения я часто выдаю заказчику сразу же, на первой встрече, путем специального коуч интервью, поэтому скудность брифа меня не беспокоила. В ответ на бриф я выразила желание поделиться похожим опытом на похожем проекте. Что самое интересное — в этом же городе (такое удачное совпадение). В целом — рабочая переписка перед очным представлением, ничего особенного — ежедневная рутина.

Итак, в один прекрасный солнечный день сидим с Катей Красновой (EventLab.) обедаем, обсуждаем, как водится #проблемыeventиндустрии. Я в самом радужном расположении духа… Звонок на мобильный телефон. Мне звонила девушка из переписки — директор по маркетингу корпорации N. Я расцвела: ааа, дааа, собираемся мол к Вам на встречу.

— Прежде чем мы встретимся, хотела Вам сообщить, что агентство Event Solution у нас в тендере уже девятое. Вас это устраивает? Вы готовы принять это условие?

— Честно говоря, у меня нет ответа на этот вопрос. Во-первых, хотелось бы знать, что стоит за словом «тендер». В брифе нет ни рисунка этого тендера, ни критериев, ни этапов, ни условий, вообще ни слова. Только количество людей, дата и город. Да, и заочно, не видя заказчика в глаза, решение об участии в тендере принять, скорее всего, невозможно. Тем более, на основании такого скудного брифа. Мы планируем познакомиться с компанией, что самое важное — с бизнес задачами, которые вы ставите перед предстоящим событием…

— Нет, Вы все-таки поймите меня правильно. Бизнес задачи, это все понятно. Но в тендере уже 8 компаний. Вам точно это нужно? Быть девятой? Ну, что может стоять за словом «тендер»… обыкновенное соревнование.

— Да что угодно может за этим словом стоять. Вариантов масса. Мы об этом поговорим на встрече. И как Вы без очного знакомства присваиваете моей компании номер «девять». Вполне возможно, что после презентации это будет номер один! Такое уже случалось, и не раз…

— Я уже сейчас вижу, Елена, что у нас не складывается общение, и смысла в нашей встрече я не вижу.

Мне не оставалось ничего другого, кроме как согласиться с решением дамы из телефонной трубки.

После чего она… расфрендила меня на ФБ.

Ну, что тут сказать. Обычно я начинаю критику только с себя. Но округлившиеся глаза Кати напротив дали мне надежду, что все-таки в этом диалоге я представляла здравую сторону.

А если посмотреть со стороны… Почему эта дама позволяет себе такие выходки по отношению к представителю нашего бизнеса? Наверное, наш бизнес ее чем-то разочаровал, и теперь она обиженно присваивает нам порядковые номера, и сообщает их по телефону, чтобы на руке записали. Мало ли какую травму event-менеджеры нанесли человеку в прошлом. А если и не нанесли, то точно не научили корректно преодолевать точку входа во внешний рынок и заботиться о репутации бренда в глазах потенциальных поставщиков.

О чем я подумала еще. Это либо фальш. тендер (технический, бумажно-отчетный, в то время как разработка продукта уже идет полным ходом), либо очень плохой продукт в будущем, формальный продукт, и не эффективный, если не убыточный. Теперь я буду с нетерпением ждать выхода этого продукта. Сопоставить точку входа и точку выхода это всегда очень интересно. Апрельский кейс с ТЦ Метрополис (кто помнит) был довольно яркий, очень кстати, похожий. Там какой был вход, такой был и выход.

Еще мне подумалось о таком необходимом качестве заказчика, как прозорливость.

По своему прошлому опыту, а также исходя из текущих наблюдений за корректными и профессиональными заказчиками, которые в данный момент находятся в поле моего зрения, — ты никогда не знаешь, кто, когда и где прикроет твой аврал. Разрывать контакт вот так эмоционально, беспричинно, оставлять за своей компанией на внешнем рынке сомнительный шлейф — это очень недальновидно. Говорю это со всей ответственностью, как человек, который многие годы выстраивал с рынком подрядчиков честные, открытые, постоянные отношения, и в горе, и в радости. И результат был соответствующий! Вся эта блестящая коллекция выдающихся проектов для IT отрасли — это прямое следствие таких коммуникаций. Отбросить от себя возможность бесплатно послушать о похожих проектах в своем бизнес-секторе, получить в распоряжение список всех потенциальных ошибок, которые уже были совершены до корпорации N на этом же пути, я, как бывший заказчик, считаю очень недальновидным шагом.

Давайте учиться корректным профессиональным коммуникациям, и учить этому наших молодых, порой импульсивных заказчиков. Ведь мы — партнеры, идущие к достижению общей цели. И, если это движение начинается с присваивания и оглашения порядкового номера, то шансов расширить свои возможности, усилиться за счет совокупного опыта партнеров с внешнего рынка и создать событие, которое станет легендой, крайне мало.