Алина БаженоваПервое, о чем нужно помнить в event-продажах – по своей специфике они очень отличаются от продажи товара. Event – это услуга. Хоть товар и услуга, на первый взгляд, и лежат в одной плоскости, их продажи совершенно разные.
Не каждый придает этому значение, однако многие инструменты и методы, которые идеально подходят и эффективны в классических продажах, не принесут положительного результата в event-сфере.
Здесь действуют свои уникальные правила и законы. Чтобы агентство процветало, а от клиентов не было отбоя, конечно, нужно упорно трудиться и следить за множеством факторов.
Однако есть три ключевых момента, которые вы должны брать во внимание в первую очередь.
Люди
В event-среде люди – и есть часть услуги, которую вы продаете. Как они относятся к вам, к миру, другим сотрудникам, так, скорей всего, будут относиться и к клиентам. Уважайте и любите ваш персонал, и это вернется к вам прибылью.
Не командуйте, а договаривайтесь. Старайтесь давать указания как можно меньше. Намного эффективнее обсудить с сотрудником предстоящие планы и объяснить, зачем это нужно. Люди куда охотнее делают свою работу, когда они сами участвуют в принятии решения, ну или по крайней мере, когда оно с ними обсуждается.
Уделите особое внимание выбору продавцов. Лучший способ не ошибиться с выбором продавца – меньше вчитываться в резюме. Учитесь доверять собственной интуиции. Если при встрече продавец не вызывает у вас симпатию, то вряд ли сможет расположить к себе и клиента. Опыт работы несомненно является плюсом, однако самое важное – чтобы продавец был именно продавцом, его врожденные, человеческие качества. Освоиться в event-сфере, пускай и в общих чертах, можно и за 2 месяца; но научиться продавать – возможно и никогда.
Фон
Если товар – единица постоянная, то услуга – гибкая и переменчивая. И в этом ее несомненный плюс.
При event-продажах вы можете быть кем захотите. Клиент увидит вас и вашу услугу именно так, какой вы ее покажете, поэтому здесь важны даже мелкие детали. То, как вы выглядите, в каком виде подаете клиенту коммерческое предложение, визитка, презентация и даже ваш рингтон на телефонном звонке – все это играет важную роль для позиционирования компании в определенном свете. В силу специфики event`а, вы не можете показать клиенту товар, который он собирается купить. Поэтому то, что он видит вокруг себя на подсознательном уровне и определит его выбор.
Визуализация
Клиент не разбирается в тонкостях event`а. Все что, как вам кажется, вы доступно расписываете понятными словами, клиент может либо увидеть совершенно по-другому, либо не увидеть вовсе. Поэтому так важно рисовать ему картинки, используя для этого все возможные способы, показывать, давать попробовать, потрогать.
Будьте конкретными. Клиенту не нужна сказка, он хочет реальность. Не рассказывайте какие вы, а показывайте, что будет на его мероприятии. Распишите, какие и где будут зоны, сколько вы поставите официантов, покажите ведущего, накройте один банкетный стол – все, что будет ему интересно и даст представление о том, что он увидит.
Если вы знаете где клиент собирается проводить мероприятие, то при возможности включите в портфолио ваши работы на этой площадке. Так, когда клиент приедет на пустую локацию, вместо голых стен он уже увидит ваши фотографии, будет знать, как это выглядит и со 100% вероятностью выберет вас.
То, какой будет наша услуга, зависит только от нас, и это самый большой плюс event`а. У нас есть каждый день, чтобы становиться лучше, каждое новое мероприятие дает нам возможность пробовать новое, совершенствоваться. Каждый раз мы воздвигаем новые стены, строим новые декорации и вовлекаем клиента в потрясающее путешествие, созданное нашими руками.
Всё что ни делается, всё к … худшему?! 7 причин отрицания перемен участниками ежегодных мероприятий
Event-лого: Простота, симметрия и другие принципы гештальт-теории как основа графического дизайна
Поделиться