Юлия ДядюраКак адаптироваться и развиваться в условиях кризиса? Как увидеть реальные возможности для развития даже в сложные времена? Как распознать потребности клиентов и дать им то, что они хотят?
2 апреля международная нетворкинг платформа MeetPartners организовывает семинар серийного предпринимателя Боба Дорфа «Стабильные продажи в нестабильные времена: лучшие практики для привлечения и развития клиентов». Боб является признанным экспертом в сфере клиентских отношений и основателем многих успешных стартапов. Это человек умеет распознавать новые возможности в любой сфере бизнеса и знает, как привлекать клиентов, а эти умения, пожалуй, самые главные для event-менеджера. Приятный бонус для организаторов событий — при заказе билета с кодовым словом «Event.ru», event-менеджер получит 20% скидку от текущей цены.
В преддверии встречи, публикуем эксклюзивное интервью с Бобом Дорфом:
— Боб, в первую очередь, вы известны как основатель многих успешных стартапов. Как вы считаете, появились ли новые направления развития в индустрии организации деловых мероприятий?
Я полагаю, сейчас многие организаторы сталкиваются с необходимостью решить две основные задачи. Первая – как привлечь на бизнес-мероприятие и без того загруженных работой людей, находящихся в состоянии стресса. Вторая задача– постоянно растущая стоимость подобных мероприятий, сопряженная с риском привлечь неверную аудиторию. Что такое «неверная аудитория»? Вместо уполномоченных к принятию решений и ключевых сотрудников компаний, на мероприятия приглашаются специалисты младшего звена, ассистенты, различные младшие аналитики. Ларри Элисон из Oracle придумал прекрасный термин для лиц, которых следует приглашать на мероприятия – «VITO» (сокращенно с английского «Very Important Top Officer»).
Все это делает событийный маркетинг гораздо менее рентабельным. Рост общей стоимости мероприятия повышается за счет расходов на продвижение, при этом доля VITO-персон, присутствующих на нем, постоянно уменьшается. Мне кажется, если сравнивать бюджеты компаний на подобную маркетинговую активность в настоящее время и в 90-е годы, то цифры на сегодняшний день будут выше в несколько раз. Здесь речь идет и о росте общей стоимости, и об увеличении стоимости непосредственной организации события.
При этом мы наблюдаем: сокращение количества различных корпоративных поездок, уменьшение количества ключевых персон и размытие целевой аудитории. Те самые VITO работают на трех работах и настолько перегружены, что физически не могут выкроить время для посещения мероприятия и знакомства с продуктом или компанией, которая его организовала.
Секрет успеха № 1: Я считаю, что в дальнейшем будут очень актуальны сверх практичные деловые мероприятия. Такие, где спикер делится с аудиторией конкретными инструментами решения задач, которые уже показали свою эффективность. В оптимизации издержек, на мой взгляд, основную роль будет играть репутация организаторов и их умение работать с базой собранных контактов. Чем больше успешных мероприятий «за плечами» организатора, тем ниже его расходы на продвижение последующих проектов и тем выше будет рентабельность.
— Специалисты по организации деловых мероприятий продают возможность послушать эффективные идеи и специализированный опыт. Как увеличить эти продажи в смутные времена?
Я считаю, что мероприятия должны стать более узкими и целенаправленными, при этом неизбежно увеличение стоимости на одного участника. В этом плане хорошим примером является деятельность Международной организации бизнес-лидеров (YPO/Young President Organization). Суть деятельности заключается в том, что руководители и президенты компаний платят деньги за то, чтобы «сидеть напротив себе же подобных». Буквально, это значит, что напротив себя они должны видеть свою целевую аудиторию, коммерческую цель, если можно так выразиться. В YPO, как раз, на этот счет действуют строгие правила, даже если речь идет о некоммерческих мероприятиях. Темы и поводы подобных встреч настолько точны и соответствуют бизнес-потребностям их участников, что люди выстраиваются в очередь, чтобы попасть на их мероприятия.
Секрет успеха № 2: Следует собирать исключительную целевую аудиторию. Поскольку сейчас эффективность массовых мероприятий в качестве действенного маркетингового инструмента находится под большой угрозой. В первую очередь, она снижается за счет попыток охватить всё и вся, во вторую — привлечением специалистов, не уполномоченных к принятию решений.
— В качестве основного канала продаж event-менеджеры используют метод «холодных звонков». Как вы считаете, актуален ли этот способ или он уже устарел?
С момента, когда изобрели голосовую почту, эффективность этого приема значительно снизилась. Чем выше должность человека, которому вы пытаетесь дозвониться, тем меньше вероятность, что он ответит на ваш звонок. Сейчас все понимают, что наиболее важная информация сообщается по электронной почте или лично, а «холодный звонок» все чаще воспринимается как пустая трата времени, не говоря уже об ощущении навязчивости. Я уверен, event-менеджеры должны учиться маркетингу «один на один» и оттачивать это мастерство. Не стоит делать массовые рассылки, которые выглядят как спам. Приглашайте на мероприятия именно тех людей, которые выразили интерес. Бейте с точностью лазера.
Секрет успеха № 3: Event-менеджеру, который хочет достичь успеха, я советую использовать вирусный маркетинг. Когда вы точно «попали в цель» с участниками и они заинтересовались вашим продуктом, воспользуйтесь их помощью для того, чтобы привлечь на следующее мероприятие таких же заинтересованных людей. Не забудьте поощрить «ваших помощников» за это.
Личные знакомства – вот, что двигает бизнес. Многие люди стесняются заводить такие знакомства и им стоит этому поучиться. Коктейльная вечеринка или общее стояние в очереди на фуршете очень часто обеспечивают ненавязчивое знакомство и в дальнейшем общение. Подумайте об этом!
Заказать билет: bobdorf.ru/tickets
7 креативных идей рассадки гостей на свадебной церемонии
Гостям это понравится: 12 интересных способов подачи салатов
Поделиться