Александра ИващенкоВ России с каждым годом проводится все больше и больше отраслевых мероприятий: выставок, форумов, конференций. Предприниматели регистрируются в качестве гостей, покупают билеты, очевидно, потому, что стремятся извлечь из таких событий пользу для бизнеса.
Мы подготовили для вас 7 правил эффективного участия в мероприятиях.
Ответьте на вопрос «Зачем?»
Во-первых, правильно выбирайте событие для участия. Планируйте свои «вылазки» заранее, составьте календарь перспективных выставок. Аудитория мероприятия должна соответствовать вашим целям. Четко определите для себя, почему вы хотите принять участие в конкретном мероприятии. Какой цели вы хотите достичь? Это могут быть как конкретные цели: познакомиться со спикером Федором Ивановым, или компанией на стенде № 264. Так и общие: узнать о трендах в отрасли, обзавестись новыми контактами.
Запомните: стремитесь выполнить намеченное, мероприятие не будет продолжаться бесконечно, а Федор наверняка не будет на площадке в течение всех трех дней форума. Успейте его поймать.
Подготовка: что стоит сделать до мероприятия?
Событие пройдет для вас гораздо результативнее, если вы заранее к нему подготовитесь. Проанализируйте программу, выделите ключевые моменты, вооружитесь фактами и цифрами, поинтересуйтесь подробностями о продуктах компаний, участвующих в выставке. Поищите ключевых для вас персон в сети (например, в facebook), что у них происходит? Чем они увлекаются? Запомните их лица, чтобы идентифицировать их в толпе. Запомните имена, чтобы случайно не назвать Георгия Григорием. Это важно.
Не забудьте проверить, есть ли у вас визитные карточки, хватит ли их? Позаботьтесь о том, чтобы они были готовы заранее. Берите с собой раздаточные материалы, которые могут наглядно продемонстрировать ваши услуги.
Приходите вовремя
Если вы участвуете в мероприятии, то участвуйте в нем полностью — используйте это время с пользой. Мероприятие скоро закончится, а возможность лично пообщаться с профильным сообществом может представиться вам не скоро.
Не стоит опаздывать или приходить в последний час конференции, на фуршет. Вы можете возразить, что интересующий вас человек расслабиться и освободиться только по окончанию мероприятия: тогда-то вы его и возьмете тепленьким! А если он спросит вашего мнения по тому или иному выступлению? Вы, конечно, можете отшутиться, или блеснуть общей эрудицией, или даже честно признаться: «Я здесь только ради вас, Антон Борисович!». Но помните, что сам информационный повод встречи — конференция, а ее выступления — лишняя возможность завязать беседу.
Спрячьте телефон и общайтесь!
Ваш сосед задал интересный вопрос спикеру? Обменяйтесь визитками! Как часто нам приходится наблюдать, как посетители профильных форумов проводят мероприятие, уткнувшись в телефон или ноутбук. Ведь там рабочие письма, звонки, сообщения в мессенджерах, курс доллара изменился. Вы же не можете отменить работу из-за какой-то конференции. Если это действительно так, и вы очень загружены рабочими процессами, лучше не ходите на это мероприятие вовсе, а пошлите своего сотрудника, который спрячет свои гаджеты на все время мероприятия. А сами посмотрите онлайн-трансляцию. Запомните: живые мероприятия созданы для общения.
Если вы понимаете, что конференционная часть вам не очень интересна и нет возможности вступать в коммуникацию в зале, то выходите из аудитории. Общайтесь, не теряя времени.
Как-то я стала свидетелем такого случая: на профильном мероприятии слушатели откровенно засыпали. Спикеры эгоистично сыпали специфическими терминами, задние ряды скучали. Вдруг один из гостей конференции, парень-продажник, тихо встал и подсел к директору компании-участника. Поговорил с ним, они обменялись визитками. Потом перешел к следующему. Потом к следующему. Когда это стало происходить, другие участники вспомнили, что и они пришли за общением. Остальные гости тоже стали перемещаться от собеседника к собеседнику, обмениваясь контактами. Все остались очень довольны результатами мероприятия. С тем молодым человеком мы до сих пор поддерживаем дружеские отношения, вскоре после этого случая он наладил свое производство.
Задавайте вопросы и будьте хорошим слушателем
Люди любят, когда ими искренне интересуются и задают вопросы. Спросите, какие задачи хочет решить ваш собеседник, почему. Какие особенности есть у услуги или продукта оппонента? Чего он хочет достичь, как развиться? Чем больше вы выясните о вашем потенциальном партнере, тем проще будет далее с ним работать, предложить конкретное решение или найти точки пересечения для сотрудничества.
Задавайте уточняющие вопросы — вы покажите, либо что по-настоящему ищете профильное решение, либо что интересуетесь бизнесом, прежде чем что-то ему предложить. Продают вопросы, а не ответы.
Не смотрите вокруг в то время, как вы говорите с кем-то. Случалось ли с вами такое, что во время беседы ваш визави вдруг видит в толпе «большую шишку», бросает вас и мчится здороваться к «более перспективному» знакомому? Никогда не делайте так, сначала логичным образом завершите беседу, а только потом отправляйтесь на поиски другого собеседника.
Покажите себя профессионалом и не «сливайтесь»
Этот пункт касается вообще продаж в целом: разберитесь в своей услуге или продукте. Будьте компетентны ответить на любые вопросы. Наверняка вы не раз сталкивались со специалистами, которые, вместо ответа на более-менее конкретный вопрос, «сливаются»: «Ну-у-у… Э-э-э… Таких тонкостей я не знаю». Даже если вам задают какой-то специфический, технический вопрос, ответ на который знает наверняка только ваш IT-специалист, но не вы, позаботьтесь о том, чтобы вопрос не остался без ответа. Поделитесь контактами сотрудника или зафиксируйте сложную для вас тему и раскройте ее при следующем контакте с собеседником. Это же отличный повод поговорить снова! Не сливайтесь.
Если вы хотите познакомиться со спикером конференции, спросите его о чем-нибудь. После того, как спикер выступил, со всех сторон он слышит: «Вы настоящий профессионал!», «Очень интересно выступление!», не ведите себя так. Скажите по-другому: «Мне понравилось ваше выступление, вы не думаете, что проблема на самом деле гораздо глубже вот по этому направлению? Как вам кажется?». Попросите конкретного совета, только если вам действительно есть что спрашивать и есть что ответить. Не нападайте, а вступите в дискуссию и покажите себя профессионалом.
Продолжайте общение
Не ждите, что ваши новые знакомые сами первыми выйдут на связь. Не стесняйтесь инициировать продолжение общения, лучше еще во время беседы найти повод для повторного разговора. Напомните о себе в facebook, linkedin или по электронной почте. Но не будьте слишком навязчивы, не пытайтесь «впарить» что-то здесь и сейчас (если не было договоренности), будьте приятны и полезны, кто знает, какие перспективы дальнейшего сотрудничества вам откроются?
Иллюстратор — Юлия Лаврухина.
Поделиться