Что не должен делать менеджер по продажам в event-агентстве

Главная и непосредственная обязанность продавца в компании – осуществление продаж. Но задумываемся ли мы, сколько из общего количества рабочего времени уходит у него на выполнение ключевой функции? Ведь на самом деле, 80% времени продавец тратит на внутренние коммуникации, и только 20% работы продавца влияют на продажу, при этом компания теряет значительную часть потенциальной прибыли.

Вспомним в очередной раз, что такое продажа. Продажа включает в себя поиск клиента, коммуникации с клиентом (встречи, поддержание отношений, pushup), получение обратной связи от клиента. Всё остальное никакого отношения к продажам не имеет.

Что же продавец в event-агентстве делать не должен:

1. Определять, с какими клиентами ему работать. Будь то B2B или B2C, продавец не может в один день быть с невестами, а на другой выбирать IT-компании. Бросаясь от одного клиента к другому, он не будет в состоянии обеспечить качество продукта и на высоком уровне удовлетворять потребности каждого типа клиентов. Поэтому, фронт его работ должно определять руководство – это и будет определённый рынок, который продавец будет исследовать.
2. Определять ценовую политику. Без контроля «сверху» продавцы могут завышать цену, либо давать скидки по своему усмотрению. Однако рано или поздно откроется, что ваши цены для всех разные, что в результате вызовет большое негодование рынка, и репутация компании пострадает. Только руководящий орган должен задавать ценовую политику event-агентства.
3. Отстраивать позиционирование компании. Если каждый продавец вынужден создавать образ компании самостоятельно, её лицо в глазах клиентов будет выглядеть совершенно по-разному. Для цельного восприятия и создания определённой репутации очень важно, чтобы все сотрудники, а продавцы в особенности, представляли компанию в одном ключе и делали одинаковые акценты.
4. Создавать преимущества товара. Если менеджер по продажам будет приписывать товару качества исходя из своего личного мнения, то и представление клиента о продукте будет субъективным и напрямую зависеть от слов менеджера. Поэтому, преимущества должны формироваться компанией в целом и зависеть от самого товара, а не от конкретного продавца.
5. Подбирать инструменты продаж. Куда эффективнее не просто рассчитывать на силы продавца, а направлять его, вооружив необходимыми инструментами (знать какая реклама работает на определённом рынке — задача руководства компании).

Чтобы понимать, почему те или иные вещи продавец делать ни в коем случае самостоятельно не должен, нужно выделить причины, и эти причины являются общими для всех вышеприведённых пунктов.

Почему не должен:

1. Разные вкусы и взгляды. Если в команде работают несколько продавцов, у каждого из которых своё видение компании, которое они демонстрируют клиентам, клиенты в результате будут видеть и представлять вас по-разному.
2. Неопределённый срок работы в event-агентстве. Если продавец работал исключительно индивидуально, то с его уходом, вы потеряете и шлейф клиентов. Клиент должен видеть, что всё, что он получает, предоставляется, в первую очередь агентством, независимо от того, с каким продавцом он работает.
3. Индивидуальная система привлечения клиентов. Если продавец сам придумывает преимущества компании, выбирает модель поведения, по-разному пользуется ценой, то компания не воспринимается серьёзно, и клиент не может понять, кто вы на самом деле. Каждый продавец будет привлекать индивидуальный поток клиентов, который контролировать агентство просто не сможет.

Каждые действия влекут за собой определённый результат.

Следствия самостоятельной работы продавца:

1. Риски при потере продавца – когда уходит продавец, компания теряет в среднем 10-15% дохода. Однако, зная собственные преимущества и определив характерные точки, вы сможете снизить роль продавца от 100% до 50-40% и предотвратить продажу вашей услуги в другом event-агентстве при его уходе.
2. Размытое позиционирование компании – если мы слышим о компании совершенно разное, то сразу складывается впечатление, что она несерьёзная, несистемная и совсем не имеет опыта. Помните, что репутация неизменно будет с вами долгие годы. Если у вас уже есть шлейф репутации, его очень трудно изменить или от него избавиться. Репутация – это очень сильная инвестиция, в которую просто крайне необходимо вкладывать.
3. Нестабильный клиентский поток – если всё, что делает продавец, преимущества, инструменты, исходят исключительно от него, то и клиенты будут принадлежать только ему, а откуда они приходят и почему уходят, для вас так и останется загадкой. Вы должны видеть будущее компании минимум на 3 года вперёд, а не имея конкретных данных, невозможно что-либо предвидеть и на следующие полгода.

А кто же должен всё это делать вместо продавца?

Собственник бизнеса. Идеальный вариант, если заложенная стратегия, видение компании, её задачи и цели, исходят именно от владельца event-агентства.

Маркетолог. Знает о продукте и его преимуществах больше, чем кто-либо другой, поэтому сможет назначить ему конкурентоспособную цену, обеспечив тем самым для компании стабильный клиентский поток.

Руководитель отдела продаж. Контролирует работу продавцов, видит общую картину и смотрит на каждого из них в частности, создавая условия для повышения их производительности.