Как сейчас живет MICE-индустрия. Главные тезисы с BBT Forum

Наверное, я не буду оригинален, если скажу, что за прошлые 30 лет, которые индустрия жила в несколько другом формате, мы многому научились, а за первый месяц после известных событий во многом разочаровались. Сейчас не та ситуация, которую мы хотим и желаем в будущем. Но нам приходится прогибаться под тот мир, который сложился вокруг нас. И здесь важно то, что мы прогибаемся, но не ломаемся. Большинство наших клиентов — это международные компании, которые проявляют удивительную адаптивность и желание оставаться здесь, на этом сложном рынке. В том числе благодаря им мы не опускаем руки. Важно помнить: «Pressure makes diamonds, not silver or gold. Pressure makes diamonds and hard work pays off».

Когда ключевая ставка выросла до рекордных 20 % в феврале, мы всем объявили, что кредитов больше нет, и большинство это приняли, потому что такова была данность. Не было бы счастья, да несчастье помогло — попытки объяснить клиентам на протяжении десятилетий, что мы не для этого существуем, не приводили к результатам, а ставка 20 % это изменила. Она уже упала, но ни один банк по-прежнему не торопится выдавать нам кредиты — во время и после ковида тревел-агентства были и остаются для банков как прокаженные. Вдобавок сами банки находятся в затруднительном положении из-за санкций. Думаю, в этой непростой ситуации у нас появился шанс заняться своим делом — быть не финансовыми компаниями, а выполнять роль организатора сервиса.

Главной ценностью в финансовом вопросе для вас выступают сегодня надежные зарубежные партнеры, которые в вас верят и кредитуют, потому что, когда они получат от вас деньги за оказанные вам услуги, прогнозировать не может никто.

Часто в тендере мы видим нулевые сборы. Как ни странно это звучит, клиенту иногда нравится быть обманутым. И это правда. Неужели вы не догадываетесь, что в этом случае у вас будут воровать? Называю вещи своими именами. Давайте благодаря кризису откажемся не только от ожиданий по кредитованию со стороны агентств, но и от нулевых сборов. Кризис действительно позволяет отказаться от всего того, что сложилось исторически, но не отвечает реалиям.

Состояние отрасли можно охарактеризовать как «стадия ожидания». Ситуация нестандартная, но драматизировать не хотелось бы — нужно верить в лучшее. Когда произошло повышение ключевой ставки и кредитование клиентов стало невозможным, я была очень удивлена реакцией заказчиков — они нас очень поддержали: 99,9 % нашли с нами компромисс. Мероприятия есть и будут жить, мы видим неплохое количество заказов — сейчас вообще не ощущаем никакого спада в количестве мероприятий. Да, изменились бюджеты и география, но в объеме мы не потеряли.

Больше 50 % нашего бизнеса было на BTA, а единственный банк, который предлагал эту услугу, American Express, на сегодняшний день по понятным причинам не работает. И с большой долей вероятности не будет работать в ближайшей перспективе.

Знаю, что на стороне сотрудников, которые решали задачи в рамках BTA, есть желание найти заинтересованное лицо — финансовую структуру, чтобы проект реализовать. Но, безусловно, это небыстро и непросто. К сожалению, мы вынуждены констатировать тот факт, что потеряли достаточно цивилизованный инструмент, который работал качественно. Факторинг может быть решением в каких-то ситуациях, но для меня это больше езда по Москве зимой на кабриолете: ездить можно, но неудобно.

Если во время пандемии ограничения вводились постепенно, то в случае с новым кризисом ко 2 марта мы остались без авиаперевозок. Пожалуй, Turkish Airlines можно назвать сейчас нашим национальным перевозчиком в случае с зарубежными перелетами.

Есть клиенты, которые затаились и пока не проводят мероприятия, другие выезжают в Подмосковье компанией в 500 человек и «спокойно себя при этом чувствуют». Ситуация принесла серьезную диверсификацию портфеля, что помогает многим пережить то, что происходит сейчас в стране.

Начало этого года — январь и первая половина февраля — было временем профессиональной эйфории. Постепенно исчезали Covid-ограничения, количество запросов увеличивалось. На тот момент среди наших клиентов были в основном международные компании, российский блок только-только начинал расти, поэтому, конечно же, все мероприятия были аннулированы. Но тут международные компании начали сложный процесс релокации, который в итоге принес нам новых клиентов из Казахстана и Азербайджана. Посмотрим, что будет дальше, но по ощущениям период затишья подошел к концу. Сейчас пользуются большой популярностью именно мотивационные проекты и стратегические сессии, потому что компаниям важно сохранить команду и понять, как жить дальше.

Попробуйте перевезти 200 человек на озеро Иссык-Куль рейсом «Аэрофлота». Это принципиальный вопрос, потому что времена изменились. Самолеты на 300-400 человек за границу не ле-та-ют! Летают борта SuperJet, а это 100, максимум 110 мест. Забудьте про времена, когда были группы на 300-500 человек в Киргизии или Узбекистане. Не будет этого в ближайшем будущем. Россия — наше все. Максимум — Минск. Минск будет большой сладкой заграничной командировкой и местом для проведения мероприятий у многих.

Скорость выдачи контента сильно уменьшилась: ожидание составляет минуту, а то и полторы, что, конечно, не соответствует нашим ожиданиям. GDS отключили российских перевозчиков от дистрибуции. Мы, как и агентство, проблему понимаем. По-моему, единственный доступный способ ее решения — это запуск «пультов» для выписки билетов в зарубежных странах. Если они будут размещены не в России, то это позволит оформлять билеты на международные рейсы по старым добрым принципам. Однако, даже если «пульт» будет в Казахстане и нужный авиабилет выписать удастся, остается сложность вылететь по тому или иному зарубежному направлению напрямую из России. Здесь нужно принять и впустить в себя тот факт, что большая часть перелетов будет совершаться через узловые хабы. Условно — через Стамбул. А значит, стоимость таких авиабилетов вырастет, что приведет к росту тревел-бюджетов.

На плечи клиентов — так или иначе — ляжет все. Как уже сказали, наша задача — не субсидировать заказчика, а оказывать ему качественный сервис, который стоит денег. Я знаю как минимум три российские компании на рынке, которые предлагают за рубежом свои «пульты». Но здесь возникает вопрос взаиморасчетов с клиентом, которые сильно усложняет курс. Думаю, в течение одного-двух месяцев ситуация станет стабильнее и для агентств, и для клиентов.

Мы провели вынужденную диверсификацию в текущих условиях — в частности, усилили предложение санаториев, загородных отелей. Уход Booking.com никак не сказался на загрузке отелей компании, просто больше запросов мы стали получать через собственные ресурсы и агентства. Международные крупные бренды также ушли и уходят с российского рынка, и, наверное, кто-то подумает, что нам крупно повезло, Azimut станет монополистом на рынке, но такого не будет. Для гостиничного российского рынка в целом это печальные новости и означают потерю определенного уровня технологий и выбора. Но мы живем в этих реалиях и предоставление должного сервиса — наша задача.

Сейчас важно на уровне своей архитектуры, своих ИТ-решений выстроить систему, которой можно управлять самостоятельно от начала и до конца. Это то, чем ты всегда сможешь распоряжаться, то, что у тебя никогда не смогут забрать. Пусть даже это будет система, которую тебе передал вендор, но она будет под контролем пользователя. Нужно внедрять открытые платформы. Так вы получите вендоронезависимость. Компании должны сформировать для себя технологический суверенитет. Только тогда можно быть уверенным в том, что вас не коснутся никакие кризисы, санкции и потрясения.